ساختار پیام در متقاعدسازی

در مقاله های قبلی برای شما در مورد یکی از اصول اصلی مذاکره یعنی متقاعدسازی صحبت کردیم. در ادامه بحث متقاعدسازی که مبحثی طولانی است. به محتوای پیام در متقاعدسازی رسیدیم که نکات مفصلی در مورد آن بیان شد. در ادامه و در این مقاله به بررسی ساختار پیام در متقاعدسازی می رسیم. اینکه افراد چگونه و با چه کلمانی سخن بگویند اثر گذارتر هستند. و اینکه فرد مذاکره کننده به چه صورتی صحبت ها یا پیام های خود را بیان کند. ساختار پیامش به چه شکل باشد. تا به اثرگذارترین شکل ممکن برای طرف مقابل تبدیل شود.

دانشمندان و افراد سرشناس در علم مذاکره و متقاعد سازی تحقیقات گسترده ای در این زمینه انجام داده اند. که در 4 بعد می توان ساختار یک پیام متقاعد کننده را به بهترین شکل ممکن چید.

  1. پیام های یک طرفه و دو طرفه
  2. اجزای پیام
  3. تکرار
  4. نتیجه گیری

پیام های یکرفه و دوطرفه در متقاعد سازی

نکته ای مهم و اساسی که در خیلی از مذاکرات رعایت نمی شود. اینست که، مذاکره کننده ها با دقت به صحبت های طرف مقابل خود گوش نمی دهند. و در مورد آن فکر نمی کنند. و یا شاید اصلا به خود زحمتی برای درک کردن آن ندهند. و این شاید یکی از بزرگترین خطاهای یک مذاکره کننده است. و دلیلی که این عملکرد اشتباه خود را توجیه می کنند. به این صورت است. که عقیده، طرزفکر و یا دیدگاه طرف مقابل با آنها تفاوت بسیاری دارد.و در نتیجه این قضاوت از پیش و شاید گاهی وقت ها نادرست باعث عدم کسب نتیجه مطلوب در مذاکره و متقاعد سازی برای آن ها می شود.

این مورد در دنیای سیاست بسیار شایع است. و سیاستمداران علاوه بر اینکه به عقاید طرف مقابل به خوبی گوش نمی دهند، به اسم و رسم طرف مقابل بی تفاوت می شوند. و سعی در اظهار نظر در مورد دلایلی که از نظر آنها، عقیده طرف مقابل از مطلوبیت کمتری برخوردار است می پردازند.

 

 

ساختار پیام در متقاعد سازی
ساختار پیام در متقاعد سازی

اجزای پیام در متقاعد سازی

شرکتی را در نظر بگیرید. که برای یک سری از تغییرات کلی با سازمان های مربوطه در حال مذاکره و گفتگو است. و در واقع رساندن این حجم از پیام و محتوا و دریافت یک جای آن با هم از سوی طرف مقابل بسیار سخت است. در واقع شاید در مدت زمانی طوانی به نتیجه ایی مطلوب برسند. راه کاری که در این زمینه وجود دارد. اینست که شرکت، تغییرات مربوط به هر بخش را به صورت جداگانه برای طرف مقابل شرح داده. و پس از رسیدن به دیدگاه مشترک و حل شدن ماجرا به سراغ موضوع بعدی بروند.

در واقع اگر به شکل کلی و یکجا  تمامی افکار و پیشنهادات داده شود. ممکن است تفاوت زیاد و فاحشی با دیدگاه طرف مقابل داشته باشد. و حتی اصلا موضوع بر سر میز مذاکره حل نشود. و متقاعد سازی صورت نگیرد. پس تقسیم مباحث پیچیده یا دشوار به قسمت های ریزتر به طرفین در یک مذاکره کمک می کند. که امکان بده بستان، دسته بندی و مبادله ی موضوعات مختلف را بررسی کنند.

تکرار در متقاعد سازی

سومین قسمت از ساختار یک پیام در متقاعدسازی تکرار است. برای تجسم واقعی تر این گزینه ی به شدت تاثیرگذار فقط کافی است. به تبلیغات خصوصا دایو و تلویزیون در مورد فقط یک محصول توجه کنید.در واقع تکرار باعث می شود. که به پردازش مسیر مرکزی ( که در مقالات قبلی توضیح دادیم) کمک کند. و احتمال درک کردن پیام از سوی مخاطب و یا افراد مذاکره کننده بیشتر شود. اما نباید از این نکته ی مهم هم غافل شد. که تکرار یک نکته فقط در چند مرتبه اول موثر است. و اگر این تکرار بیش از حد انجام شود. حتی ممکن است اثرات منفی بر مخاطب یا طرف مذاکره کننده داشته باشد.

نتیجه گیری در متقاعد سازی

در مورد نتیجه گیری در ساختار پیام در متقاعد سازی، باید به دو راه کار که بر طبق تحقیقات، دانشمندان به آن رسیده اند اشاره کنیم.

  • اگر بر سر میز مذاکره طرف مقابل شما هنوز ذهنیت کامل و شفافی درباره موضوع مورد بحث ندارد. لطفا نتیجه گیری را فورا انجام ندهید. در واقع اجازه بدهید. که طرف مقابل شما پس از درک کامل موضوع به نتیجه ی اولیه برسد. در واقع صحبت های شما شبیه به پایان باز فیلمها باشد. و در مرحله بعد شما می توانید نتیجهگیری خود را از بحث برای رسیدن به دیدگاه مشترک بیان کنید. که این مدل باعث می شود. شما به رهیافت خوبی در پایان مذاکره برسید.
  • اگر طرف مقابل شما دیدگاه و نظراتش به خوبی درباره ماجرا یا موضوع شکل گرفته است. لطفا نتیجه گیری از بحث را انجام دهید. زیرا عدم نتیجه گیری شما از موضوعات مورد بحث در واقع  به معنی نیمه تمام گذاشتن مهمترین قسمت متقاعد سازی است.

برای جمع بندی قسمت نتیجه گیری باید به این نکته ی مهم توجه داشته باشید. که در نهایت باید شما نتیجه و درخواست خود را در پایان به صورت شفاف و واضح بیان کنید. و به این استدلال اصلا اکتفا نکنید. که طرف مقابل شما حتما به نتیجه ای خواهد رسید. که شما به آن رسیده اید.

در این مقاله به بررسی ساختار یک پیام در متقاعد سازی پرداختیم. با آموزش مذاکره همراه باشید. تا در مقالات بعدی به بررسی دیگر قسمت های یک پیام  در متقاعد سازی برای داشتن یک مذاکره عالی بپردازیم.

 

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *