متقاعد سازی چیست؟
هنر متقاعد سازی چیست؟ متقاعدسازی هنر قانع کردن طرف مقابل در مذاکره و همراه کردن او با عقاید خویش است. مهارت متقاعد کردن، به ما کمک میکند که سد دفاعی طرف مذاکره را بشکنیم و آرام آرام در او نفوذ کنیم. برای رسیدن به اهدافمان او را متقاعد کنیم. ایجاد ارتباط موثر، شکستن مقاومتهای ذهنی، توسل به احساسات و منطق همراه با گفتگو از اصول اولیه متقاعدسازی است. تقویت روابط اجتماعی، تقویت فن بیان، آموزش مذاکره در انجام تکنیکهای متقاعد سازی موثر است. مهمترین عامل در متقاعد سازی یافتن نقطه اشتراک بین دو طرف مذاکره کننده است.
هنر متقاعد سازی
یکی از اصول و پایههای مذاکره هنر متقاعد سازی است که هر فرد مذاکرهکنندهای باید مهارت آن را به شکل کامل فرا بگیرد. چون همیشه در روند مذاکرات جزء یکی از مواردی است که لازم و ضروریست. در طول یک مذاکره، مذاکرهکنندهگان باید طرف مقابلشان را مجاب کنند که:
- مورد با ارزشی را در مذاکره ارائه کردهاند.
- پیشنهاداتشان در مذاکره منطقی است و بیشتر از آن را نمیتوانند ارائه کنند.
- طرف مقابل را متقاعد کنند که امتیازاتی که در روند مذاکره داده است، چندان هم با ارزش نیست.
در مذاکره نکته مهم اینست که افراد از لحاظ توانایی استفاده از تکنیکهای متقاعدسازی و تاثیرگذاری متفاوتند. تاثیرگذاری بر دیگران و متقاعد سازی، چه در مذاکره و چه در بقیه موارد قبل از آنکه یک خصوصیت مادرزادی برای یک فرد باشد، یک مهارت است. میتوان این مهارت را مثل بسیاری از مهارتهای دیگر در زندگی فرا گرفت.
روش مرکزی و مسیر پیرامونی در متقاعد سازی
متقاعدسازی و تاثیرگذاری مبحثی است که توسط ریچارد پتی و جان کاچیپو مطرح شد و دو راه کلی برای آن بیان شد.
روش مرکزی:
در روش مرکزی متقاعد سازی به صورت آگاهانه اتفاق میافتد و این مورد شامل تلفیق پیام با ساختارهای شناختی پیشینی که از فرد وجود دارد انجام میشود.
مسیر پیرامونی:
نکتۀ مهمی که دربارۀ مسیر پیرامون متقاعدسازی وجود دارد، اینست که چون دادهها و اطلاعات با ساختار شناخت کافی ترکیب نمیشود پس از تداوم کمتری نسبت به روش مرکزی متقاعدسازی برخوردار است. در مسیر پیرامونی متقاعدسازی به صورت غیر مستقیم یا خودکار صورت میگیرد. برای تجسم بهتر این موضوع سخنرانی را تصور کنید. در اینجا مردم بدون اینکه اطمینان داشته باشند و متقاعد شوند که مطالب بیان شده اعتبار کافی دارد یا اینکه برایشان به اندازه کافی مفید است، صرفا جهت نام و معروف بودن آن سخنران در همایش یا کارگاه شرکت میکنند. البته در ایران از این مدل سخنرانها زیاد وجود دارد که صرفا جهت محبوبیتشان و معروف بودنشان مردم در همایشهایشان شرکت میکنند.
برای روش مرکزی و مسیر پیرامونی راهکارها و روشهایی مطرح شده است. در این مورد که در چه زمانی و چه موقعیتی کدام روش موثرتر و کاربردیتر است. در این مقاله تیترها و عناوین را برای شما بیان می کنیم و در ادامه و سلسله مقالات بعدی به بررسی آنها میپردازیم.
در مسیر پیرامونی به بررسی خصوصیات پیام، خصوصیات منبع، تاثیرات زمینهای و تفسیر پیرامونی دیدگاه خواهیم پرداخت کرد. و در روش مرکزی به محتوای پیام، ساختار پیام، سبک متقاعد سازی و تفسیر مرکزی دیدگاهها را بررسی و مرور میکنیم.
متقاعدسازی به معنای تاثیرگذاری بر افکار و رفتار دیگران است. هنر متقاعدسازی شامل استفاده از تکنیکها و روشهایی است که باعث میشود افراد به خواستهها و نظرات شما تمایل پیدا کنند. در زمینههای مختلفی از جمله تجارت، روابط شخصی و حتی سیاست میتوان از متقاعدسازی استفاده کرد. یکی از روشهای متقاعدسازی استفاده از استدلالهای منطقی است. وقتی که شما دلایل منطقی و مستند برای حرفهایتان ارائه میدهید، احتمال بیشتری وجود دارد که دیگران قانع شوند. این روش به ویژه در محیطهای کاری و عملی بسیار موثر است.
برای اینکه بتوانید دیگران را متقاعد کنید باید شواهد و اطلاعات معتبری ارائه دهید. این شواهد میتواند شامل آمار، تحقیقات علمی یا مثالهای واقعی باشند. ارائه شواهد معتبر باعث افزایش اعتماد دیگران به شما میشود.
استفاده از تکنیکهای متقاعدسازی میتواند به شما کمک کند تا در موقعیتهای مختلف موفقتر عمل کنید.
اصول متقاعد سازی
رابرت چالدینی روانشناس امریکایی معتقد است بهترین روش متقاعد سازی روشی است که در آن قانون عمل و عکسالعمل، اصل کمبود، مسئولیت و تعهد، تقلید و ایجاد محبت و صمیمیت رعایت شده باشد.
او در کتاب ( تاثیرگذاری: روانشناسی متقاعد سازی) به ۷ اصل اشاره میکند که به صورت غریزی در انسان وجود دارد و اگر همه افراد این ۷ اصل را بدانند کسی نمیتواند از تجارت غیراخلاقی استفاده کند.
۱- عمل متقابل (reciprocity):
اصل متقابل یعنی انجام عملی در مقابل کاری که دیگران برایمان انجام میدهند. این اصل تاثیر مستقیمی بر متقاعد سازی افراد دارد.
۲- تعهد و یکپارچگی (commitment and consistency):
تکنیک تعهد و یکپارچگی بر اصل وفاداری مشتری به انتخابهای قبلی خود برمیگردد. زمانی که تصمیم میگیریم بر اصول و تصمیمات قبلی پایدار باشیم، از این روش برای متقاعد سازی افراد استفاده میشود.
۳-مدرک اجتماعی ( social proof):
تاثیر تایید اجتماعی در متقاعدسازی بر این اصل استوار است. زمانی که مخاطب تحت تاثیر جامعه و عده زیادی افراد قرار میگیرد و چون بقیه تایید کردند متقاعد میشود از آن استفاده کند.
۴-علاقمندی (liking):
این اصل بر پایه علاقمندی به فرد یا سبک خاصی معرفی شده است که در آن مشتری تحت تاثیر فرد مورد علاقه خود متقاعد میشود از محصول یا خدماتی استفاده کند.
۵- قدرت و اعتبار ( authority):
اصل قدرت و اعتبار بر پایه تایید مهارتهای فرد مقابل شکل گرفته است. زمانی که تایید کنید او از شما بیشتر میداند و به مهارتی واقف است از او پیروی میکنید.
۶- کمیابی (scarcity):
اصل کمیابی بر ارزشمندی استوار است. هر چیزی که ارزشمند است کمیاب است. این اصل مخاطب را متقاعد میکند که همین الان از آن استفاده کند.
۷- یگانگی (unity):
در متقاعدسازی ایجاد حس یگانگی و مشترک تاثیر مستقیمی بر نتیجه مذاکره دارد. اگر بتوانید احساسی ایجاد کنید که مخاطب بفهمد با شما متحد است نتیجه مذاکره به سود شما خواهد بود.
ساختار پیام در متقاعدسازی
فرد مذاکره کننده به چه صورتی صحبتها یا پیامهای خود را بیان کند و ساختار پیامش به چه شکل باشد تا به اثرگذارترین شکل ممکن برای طرف مقابل تبدیل شود. هنر متقاعد کردن یعنی اینکه بتوانیم از طریق مذاکره و صحبت کردن دیگران را با عقایدمان همسو کنیم. هر فرد مذاکره کننده باید بتواند از طریق ارائه محتوای ارزشمند طرف مقابل خود را متقاعد کند.
دانشمندان و افراد سرشناس در علم مذاکره و متقاعدسازی تحقیقات گستردهای در این زمینه انجام دادهاند که در 4 بعد میتوان ساختار یک پیام متقاعدکننده را به بهترین شکل ممکن چید.
- پیامهای یک طرفه و دو طرفه
- اجزای پیام
- تکرار
- نتیجهگیری
پیام های یک طرفه و دو طرفه در متقاعد سازی
نکتهای مهم و اساسی که در خیلی از مذاکرات رعایت نمیشود، اینست که مذاکره کنندهها با دقت به صحبتهای طرف مقابل گوش نمیدهند و به آن فکر نمی کنند. حتی ممکن است اصلا به خود زحمتی برای درک کردن آن ندهند. این نکته شاید یکی از بزرگترین خطاهای یک مذاکره کننده است و دلیلی که این عملکرد اشتباه خود را توجیه میکنند. در این صورت عقیده، طرز فکر یا دیدگاه طرف مقابل با آنها تفاوت بسیاری دارد. در نتیجه این قضاوت از پیش و شاید گاهی وقتها نادرست باعث عدم کسب نتیجه مطلوب در مذاکره و متقاعدسازی برای آنها میشود.
این موضوع در دنیای سیاست بسیار شایع است. سیاستمداران علاوه بر اینکه به عقاید طرف مقابل به خوبی گوش نمیدهند، به اسم و رسم طرف مقابل بیتفاوت میشوند و سعی در اظهار نظر در مورد دلایلی که از نظر آنها، عقیده طرف مقابل از مطلوبیت کمتری برخوردار است میپردازند.
اجزای پیام در متقاعد سازی
شرکتی را در نظر بگیرید که برای یک سری از تغییرات کلی با سازمانهای مربوطه در حال مذاکره و گفتگو است. در واقع رساندن این حجم از پیام و محتوا و دریافت یک جای آن با هم از سوی طرف مقابل بسیار سخت است. در واقع شاید در مدت زمانی طولانی به نتیجهای مطلوب برسند. راه کاری که در این زمینه وجود دارد اینست که شرکت، تغییرات مربوط به هر بخش را به صورت جداگانه برای طرف مقابل شرح داده و پس از رسیدن به دیدگاه مشترک و حل شدن ماجرا به سراغ موضوع بعدی بروند.
در واقع اگر به شکل کلی و یکجا تمامی افکار و پیشنهادات داده شود، ممکن است تفاوت زیاد و فاحشی با دیدگاه طرف مقابل داشته باشد. حتی ممکن است اصلا موضوع بر سر میز مذاکره حل نشود و متقاعد سازی صورت نگیرد. پس تقسیم مباحث پیچیده یا دشوار به قسمتهای ریزتر به طرفین در یک مذاکره کمک میکند که امکان بده بستان، دستهبندی و مبادلۀ موضوعات مختلف را بررسی کنند.
شاید در نگاه اول متقاعد کردن دیگران کار راحتی به نظر برسد اما زمانی که وارد مذاکره شوید می فهمید که به این سادگی ها نیست. تکنیک های متقاعد کردن دیگران به شما کمک می کند راحتتر به اهداف خود برسید.
۱-همدل و همراه بودن مخاطب:
خودتان را جای مخاطب بگذارید و از نقطه نظر او به ماجرا نگاه کنید. نگرانی های او را درک کنید و به او در بیان مشکلات کمک کنید. مخاطب باید بداند شما همراه او هستید و قصد فریبکاری ندارید.
۲- تنظیم سرعت گفتگو:
اگر میخواهید کلامتان نفوذ کافی داشته باشد و مخاطب را متقاعد کند باید سرعت گفتگوی خود را تنظیم کنید. کلمات را شمرده بیان کنید تا مخاطب زمان کافی برای سنجیدن صحبت شما داشته باشد.
۳- بیان اهداف از زبان مخاطب:
باید بتوانید فکری را درون ذهن مخاطب بکارید و آن را پرورش دهید و از نقطه نظر مخاطب به آن نگاه کنید. در اینصورت مخاطب خود پیشنهادهای منطقی به شما میدهد که در واقع همان هدف شماست. البته انجام چنین کاری نیازمند تجربه است.
۴- انتقال حس توانمندی در مخاطب:
برای اینکه راحتتر بتوانید مخاطب را با خواسته خود همسو کنید باید بتوانید در او حس توانمند ایجاد کنید. به صورتی که قانع شود که برای این کار مناسب است و توانایی انجام آن را دارد.
۵- از مسائل کوچک شروع کنید:
برای اینکه دیگران را متقاعد کنیم تا متناسب با خواسته ما رفتار کنند نباید عجولانه عمل کنیم. ابتدا با پیشنهادهای کوچک شروع کنید و برای هر پیشنهادی از او تایید بگیرید. اگر در وهله اول پیشنهاد یک کار بزرگ را بدهید ممکن است حس ناتوانی کند و کلا پیشنهاد شما را رد کند.
۶- به حرف های مخاطبان گوش کنید:
برای متقاعد سازی نیاز است تا ابتدا تمام حرفهای مخاطب را بشنوید. زمانی که مخاطب صحبت میکند تمام دغدغههای ذهنی خود را بیان میکند پس بهتر است اجازه دهید ابتدا تمام موارد را بیان کند و سپس مذاکره را شروع کنید.
تکرار در متقاعد سازی
سومین قسمت از ساختار یک پیام در متقاعدسازی تکرار است. برای تجسم واقعیتر این گزینۀ به شدت تاثیرگذار فقط کافی است به تبلیغات خصوصا رادیو و تلویزیون در مورد فقط یک محصول توجه کنید. در واقع تکرار باعث میشود که به پردازش مسیر مرکزی ( که در مقالات قبلی توضیح دادیم) کمک کند و احتمال درک کردن پیام از سوی مخاطب یا افراد مذاکره کننده بیشتر شود. اما نباید از این نکتۀ مهم هم غافل شد که تکرار یک نکته فقط در چند مرتبه اول موثر است. اما اگر این تکرار بیش از حد انجام شود، ممکن است اثرات منفی بر مخاطب یا طرف مذاکرهکننده داشته باشد.
نتیجه گیری
در مورد نتیجهگیری در ساختار پیام در متقاعدسازی، باید به دو راه کار که بر طبق تحقیقات، دانشمندان به آن رسیده اند اشاره کنیم.
- اگر بر سر میز مذاکره طرف مقابل شما هنوز ذهنیت کامل و شفافی درباره موضوع مورد بحث ندارد. لطفا نتیجهگیری را فورا انجام ندهید. در واقع اجازه بدهید. که طرف مقابل شما پس از درک کامل موضوع به نتیجۀ اولیه برسد. در واقع صحبتهای شما شبیه به پایان باز فیلمها باشد. و در مرحله بعد شما میتوانید نتیجهگیری خود را از بحث برای رسیدن به دیدگاه مشترک بیان کنید. این مدل باعث می شود که شما به رهیافت خوبی در پایان مذاکره برسید.
- اگر طرف مقابل شما دیدگاه و نظراتش به خوبی درباره ماجرا یا موضوع شکل گرفته است. لطفا نتیجهگیری از بحث را انجام دهید. زیرا عدم نتیجهگیری شما از موضوعات مورد بحث در واقع به معنی نیمه تمام گذاشتن مهمترین بخش متقاعدسازی است.
برای جمعبندی قسمت نتیجهگیری باید به این نکتۀ مهم توجه داشته باشید که در نهایت باید شما نتیجه و درخواست خود را در پایان به صورت شفاف و واضح بیان کنید. به این استدلال اصلا اکتفا نکنید که طرف مقابل شما حتما به نتیجهای خواهد رسید که شما به آن رسیدهاید.
متقاعد سازی با انواع شیوهها و مهارتهایی مانند تقویت زبان بدن، افزایش ارتباط موثر و فن بیان انجام میشود. هنر متقاعدسازی به همراه کردن مخاطب با اصول و شیوههای خاص گفته میشود که شما را به خواستههایتان میرساند.
با آموزش مذاکره همراه باشید.
بازخورد: آموزش مذاکره محقق و مدرس بهبودفردی ومشاور کسبوکاروتولید محتوا وتکنیکها و ترفند های مذاکره
بازخورد: آموزش مذاکره محقق و مدرس بهبودفردی ومشاور کسبوکاروتولید محتوا وتکنیکها و ترفند های مذاکره
بازخورد: ۸ تکنیک اصولی برای اینکه دیگران را متقاعد کنیم؟ - آموزش مذاکره
بازخورد: ساختار پیام در متقاعد سازی - آموزش مذاکره