درس سوم، چگونه احتمال برد در مذاکره را به 100% برسانیم؟
مقدمه
همه افراد قبل از ورود به هر جلسه مذاکره ای دوست دارند. که با پیروزی و برد مذاکره خود را به اتمام برسانند. البته همانطور که در مقالات قبلی هم اشاره کردیم. مذاکره یک مهارت و هنر است. و برای برنده شدن در مذاکره باید مهارت های مذاکره را آموخت. و هنرمند کسی است که از این مهارت های آموخته شده را به درستی و به جا استفاده کند. یکی از راه کارهای موثر برای برنده شدن در مذاکره “تعیین سرنوشت مذاکره پیش از آغاز آن” است.
شما به چه صورت وارد یک جلسه مذاکره می شوید؟
مذاکره هم مانند تمامی کارهای این جهان دارای اصول و قوانینی است. و این جمله که ” ما انسان ها در جریان زندگی دائما در حال مذاکره هستیم”. نشان دهنده این واقعیت است. که مذاکره تا چه حد و اندازه ایی در زندگی انسان ها مهم است. و تا چه میزان به افراد نزدیک است. چون انسان ها حتی به طور مرتب با خود هم در حال مذاکره هستند.و آشنایی با اصول آن می تواند کمک بزرگی برای پیشرفت در زندگی باشد.
و سوال مهم اینکه ” شما به چه شکلی وارد یک مذاکره می شوید؟”. پاسخ به این سوال شامل موارد بسیاری است. که در این مقاله و مقاله های بعدی به صورت مفصل برای شما توضیح داده خواهد شد. اما اگر به صورت عنوان مهم برای شما بخواهیم بیان کنیم. از ظاهر شخص، نوع دست دادن، نشستن و زبان بدن تا داشتن اطلاعات کافی در زمینه موضوع مذاکره را می توان نام برد.
تعیین سرنوشت یک مذاکره پیش از آغاز آن
مهم نیست که شما در یک مذاکره خریدار هستید یا فروشنده. مهم اینست که قبل از وارد شدن به مذاکره زمان کافی را به جمع آوری اطلاعات اختصاص دهید. و شما با اطلاعات کافی و البته درست وارد یک جلسه مذاکره شوید. در واقع شما باید درمورد قیمت ها اطلاعات کافی داشته باشید. اینکه رنج قابل قبول در این مذاکره چقدر است. برای شروع باید چه عددی را پیشنهاد بدهید. و اگر چه عددی را پیشنهاد بدهید انسان منطقی به نظر می رسید. این که اطلاع داشته باشید. تا چه عددی که شما قیمت بدهید. برای طرف مقابل مذاکره کننده با شما قابل پذیرش است. اطلاع داشته باشید. که قیمت پیشنهادی رقیبان احتمالی شما در این مذاکره چقدر است. و رقیبان احتمالی شما تا چه حدی توانایی انعطاف در قیمت گذاری را دارند.
شناخت رقیبان
داشتن اطلاعات کافی در مورد نقاط قوت و نقاط ضعف هم رقیبان شما در این مذاکره و هم طرف مقابلتان می تواند در حساس ترین قسمت های مذاکره کمک بسیار عالی برای شما باشد. شما قبل از ورود به جلسه مذاکره باید از وضعیت مالی و حتی توانایی عمل به تعهدات طرف مقابلتان در مذاکره آگاهی کافی داشته باشید. حاشیه سود مناسب را برای خود با توجه به شرایط را به طور کامل بررسی کنید.
به دلایل مهمی که در بالا ذکر شد. و خیلی موارد دیگر سرنوشت یک جلسه مذاکره قبل از شروع آن مشخص می شود. چون شما قبل از ورود به جلسه مذاکره فرصت کافی دارید. که درباره این موارد تمام اطلاعات کافی را جمع آوری کنید. پس وارد شدن به یک جلسه مذاکره با دست پر به شما کمک می کند. که اصطلاحآ “لنگر ” خود را در جای مناسبی بیندازید. ذکر این نکته هم خالی از اطف نیست .که شما حتی باید در مورد شرکت هایی که با طرف مذاکره کننده شما در حال کار هستند. نیز اطلاعات کافی داشته باشید.
شکست در مذاکره با نداشتن اطلاعات کافی و درست
همانطور که در بالا ذکر شد. یکی از برگهای برنده شما در مذاکره داشتن اطلاعات کافی و درست است. و نقطه مقابل آن در اثر نداشتن اطلاعات کافی اتفاقی که برای شما می افتد. اینست که شما به عنوان یک مذاکره کننده در اثر نداشتن اطلاعات کافی لنگر را در جای مناسبی نمی اندازید. و همین کار باعث میشود که مجبور شوید. مرتبآ جای لنگر خود را عوض کنید.و همین تغییر های مکرر به طرف مقابل شما این حس را القا می کند. که طرف مقابلم چقدر فردی کلاه بردار است. و همین موضوع حس عدم اعتماد نسبت به شما را در مذاکره ایجاد می کند.
نردبان اطلاعات
در پایان و برای جمع بندی این مقاله به اصطلاحی در دنیای مذاکره می رسیم. به نام نردبان اطلاعات یا “Information Ladder” . معنی و مفهوم آن اینست. که همه ما آدم ها در جلسه مذاکره یک نربان نامرئی در روبه روی خود داریم. و ما هر چه از این نربان بالاتر بریم فضای مذاکره را بهتر می بینیم. و با تسلط بیشتری می توانیم مذاکره رو ادامه بدهیم. پس برای بالا رفتن از نردبان اطلاعات باید قبل از جلسه مذاکره خودتان را کاملا آماده کنید. و با آمادگی کامل در جلسه مذاکره حاضر شوید.
برای آموزش های بیشتر درباره اصول و فنون مذاکره با آموزش مذاکره همراه باشید.